Бізнес воєнного часу: хто перемагає та виживає на українському ринку пального
31 Липня 15:21
РОЗБІР ВІД 
Українські торговці пальним витримують випробування війною, успішно нейтралізуючи паливний дефіцит, але іноді засмучуючи споживачів ціновими сюрпризами. І одночасно виборюючи свої місця під сонцем. Що відбувається на цьому ринку – з’ясовував «Комерсант Український».
Скільки АЗС працює в Україні
Приблизно 6 тисяч – таку цифру заправок, що функціонують, найчастіше називають фахівці, які відстежують зміни на українському роздрібному ринку пального. Вони пояснюють, що назвати точну цифру важко, оскільки кількісні зміни на ринку відбуваються постійно, а реєстри, з огляду на воєнний час – закриті.
Але наприкінці липня в мережі з подачі Голови Комітету Верховної Ради України з питань фінансів, податкової та митної політики Данила Гетманцева з’явилась цифра, яка дає уявлення, скільки в Україні тих, хто офіційно торгує пальним. З грудня минулого року такі торговці мають сплачувати авансовий внесок з податку на прибуток за кожне місце роздрібної торгівлі. У червні 2025 року відповідних чинних ліцензій було 5083 і вперше з початку року ця кількість зросла. У травні їх було 5058, а ось у січні – 5646. Повідомлялось, що за 6 місяців 2025 року за несплату авансових внесків податковими органами було анульовано 499 ліцензій у 322 суб’єктів. Анулювання ліцензій відбувалося через закриття АЗС однієї з мереж восени минулого року, зупинку нерентабельних мережевих і поодиноких заправок, які працювали на нелегальному пальному, а також анулювання ліцензій на окупованих територіях і в зонах бойових дій.
Порівняно з минулим роком на ринку пального відбулися й інші зміни. За словами Олександра Сіренка, аналітика консалтингової компанії «НафтоРинок», змінився лідер серед мереж за кількістю АЗС: був “Приват” – стала Ukrnafta.
Станом на березень цього року, за даними консалтингової компанії «НафтоРинок», трійка лідерів мала такий вигляд: Ukrnafta мала по всій Україні 556 заправок, ОККО володіло 412 АЗС, WOG – 360 автозаправними станціями. Олександр Сіренко мав привід згадати і про ще одну мережу.
“Є такий показник, як реалізація пального на одній заправці. І тут варто згадати ще одного гравця, який у ТОП-10 і зараз динамічно розвивається. Так виходить, що він один з найефективніших в цій категорії – це UPG. У них обсяг реалізації на одну заправку найбільший”,
– констатує фахівець.
Як повідомляло видання Forbes Ukraine з посиланням на дані консалтингової групи “А-95”, ринок пального між ТОП-3 мереж поділено приблизно в таких пропорціях: ОККО має частку ринку 18,8%, WOG – частка 14%, Ukrnafta – частка 12,2%. Загалом 10 найбільших мереж займають за цими даними аж 67% роздрібного ринку пального.
На такі значні структурні зміни звертає увагу і Тетяна Думенкова, заступниця голови Асоціації паливно-енергетичного бізнесу, яка концентрується на допомозі малим і середнім компаніям.
“Великі мережі активно консолідують ринок, поглинаючи або витісняючи менших гравців. Дрібні та середні власники АЗС, що стикаються з проблемами фінансування, логістики та фіскального тиску, часто змушені продавати свій бізнес або згортати діяльність. Натомість потужні гравці, що мають фінансові ресурси та відлагоджену логістику, нарощують свою присутність. Також об’єктом інтересу багатьох потенційних покупців нині стають АЗС колишньої консолідованої групи «Приват», яка ще донедавна мала значний вплив на ринку”,
– наголошує Тетяна Думенкова.
Що нині із заправками «приватівської» мережі
Олександр Сіренко на це запитання відповідає просто:
“Я їх не відчуваю на ринку з початку цього року. Ані в роздрібному, ані в оптовому сегменті. Мені здається, що вони вирішили чи на паузу поставити, чи вийти, але не працювати точно”.
Нагадаємо, до цієї мережі колись входило понад 1500 АЗС, які працювали приблизно під 15 брендами. Частину цих заправок було націоналізовано у 2022 році. Решта поступово припинила працювати. І стала, як зазначалось вище, об’єктом уваги потенційних покупців.
В середині липня стало відомо, що в мережі UPG готуються до запуску 34 орендованих “приватівських” заправок, які працювали в Києві під брендами Avias та ANP. Запустити їх планується вже в середині серпня. Продовжує Олександр Сіренко.
“Саме UPG зараз активно беруть в оренду заправки “Привату”. Поки що в Києві. І, як нам нещодавно повідомив голова Антимонопольного комітету, ще є дві заявки на оренду АЗС в інших регіонах. Ми ще не знаємо точно скільки АЗС “Привату” вони готові будуть доєднати до себе. Але є перспектива, що трійка лідерів може змінитись. Чому вони так активно поводяться? Вони ефективні. Вони в трійці, переважно на третьому місці по обсягах імпорту пального, тобто це потужний оптовий гравець. Що ж до заправок “Привату”, то їх зараз потроху орендують, щось купують. Хтось великими партіями забирає. Хтось локально, в різних регіонах – по одній, по дві”,
– пояснює експерт.
До речі, в інтерв’ю виданню «НафтоРинок» голова Антимонопольного комітету України Павло Кириленко розповів, що окрім 34 вже погоджених заяв на оренду АЗС, які належать до групи «Приват», на розгляді в комітеті перебуває ще 47 заяв, і далі ще 46. І тут йдеться про “приватівські” АЗС, що розташовані у південно-східному, східному та центральному регіонах. Як пояснив посадовець, стратегія UPG полягає у поетапному набутті активів: спочатку – оренда, далі – придбання у власність. Загалом начебто йдеться про понад 550 об’єктів.
Як змінюється український ринок пального
Цей ринок наразі перебуває на перехресті: з одного боку – посилення великих мереж, з іншого – потреба у збереженні конкуренції, що є критично важливим для споживачів. Так характеризує існуючі на ринку пального тенденції Сергій Сапегін, директор науково-технічного центру “Психея”.
“Найбільші мережі не просто утримують позиції – вони активно нарощують їх, використовуючи переваги: нижчі закупівельні ціни, акції лояльності, довгострокові партнерства. Маючи потужне лобі у вигляді своєї галузевої асоціації, а також через посилену активність в медіа ці мережі, на мій погляд, реалізують довгострокові плани по збільшенню своєї частки на ринку. Натомість локальні гравці перед дилемою: закриття, вихід в тінь або мінімальна маржа для виживання”,
– стверджує експерт.
За його словами, для споживачів це означає, з одного боку, більшу стабільність та якість послуг від брендів з ресурсною забезпеченістю і стандартами. З іншого – можлива менша конкуренція у віддалених регіонах, зростання цін і ризик падіння кількості доступних точок поруч із домом. Також прихід великих мереж у регіони буде пов’язаний з ребрендингом АЗС та зміною стандартів обслуговування, що потребує додаткових інвестицій. Але у будь-якому випадку цей банкет сплачуватиме кінцевий споживач.
На те, що провідні оператори активно нарощують свої частки, витісняючи дрібні та середні АЗС, звертає увагу і Тетяна Думенкова, заступниця голови Асоціації паливно-енергетичного бізнесу. За її словами, якщо ця тенденція не зміниться, великі мережі ще більше витіснять малі.
“Без активної підтримки малого та середнього бізнесу з боку держави, наприклад, через обмеження зростання ринкової концентрації або створення спеціальних програм для підтримки дрібних гравців, ризик остаточного витіснення багатьох малих АЗС восени 2025 року суттєво зросте. Це призведе до зменшення конкуренції, погіршення якості послуг та потенційного підвищення цін для кінцевих споживачів”,
– стверджує вона.
Для України, за словами експертки, кращою є фрагментованість ринку, а не його укрупнення.
“Здоровий конкурентний ринок, де присутні багато гравців різного масштабу, забезпечує стимулювання інновацій та покращення якості послуг, гнучкість цін та запобігання змовам, збільшення вибору для споживача, стійкість ринку до зовнішніх шоків. Монополізація ж призводить до зниження конкуренції, що може спричинити необґрунтоване зростання цін, погіршення якості послуг та, врешті-решт, створення олігополії, яка диктуватиме умови на ринку”,
– констатує Тетяна Думенкова.
Натомість, як вважає Олександр Сіренко, український ринок пального рано чи пізно прийде до європейської моделі, де буде невеличка кількість операторів, а не так, як зараз, коли їх більше ста.
“У мене до монополістів немає питань, поки не йдеться про ціни на нафтопродукти. Коли я бачу, що великі мережі або стрімко піднімають ціни разом, або їх не знижують, коли для цього є можливість економічна – це, коли оптові ціни знизились, а на заправках цього не видно – тоді виникають питання, і мені дуже не вистачає ось цих маленьких гравців. Не вистачає конкуренції. Скажімо, їх на ринку Києва взагалі менше 3%. А під час війни різні цінові парадокси дуже некомфортно спостерігати”,
– зазначає експерт.
Остання така ситуація виникла у червні, коли через події навколо Ірану нафта зросла в ціні, цінники власники українських АЗС теж відповідно скоригували, а потім, коли оптові ціни знизились, на АЗС змін не відбулось. Антимонопольний комітет тоді не відреагував відповідним розслідуванням.
Натомість, найбільш резонансна “цінова” справа, яка датується ще 2022 роком, коли відбулось різке підвищення цін на пальне на українських АЗС, все ще досліджується Антимонопольним комітетом. Як відомо, в грудні 2023 року він порушив справу щодо схожості цін на АЗС на початку повномасштабного вторгнення. На важливість завершення розслідування цієї справи звертає увагу і Сергій Сапегін, директор науково-технічного центру “Психея”.
“Антимонопольний комітет має надати свою оцінку причин дефіциту пального, який виник у той період, а також встановити, чи була змова між операторами АЗС. Тоді, як згодом з’ясувалося, два потужних гравця на ринку мали обсяги пального на базах достатні, щоб погасити ажіотажний попит і виникнення дефіциту, але притримали це пальне. Можна казати, що ти рятуєш країну! Але коли однією рукою нібито рятуєш, а у цей же час іншою залазиш до неї у кишеню, воно якось дивно виглядає. Сподіваюся, що Антимонопольний комітет нарешті поставить крапку у цьому питанні”,
– наголосив експерт.
Як продавці пального борються за клієнтів
Великі бренди зміцнюють свої позиції, а малі мережі поступаються або зовсім виходять із бізнесу. Тобто боротьба на ринку відбувається не серед рівних, а між великими й малими. Таким спостереженням поділився Сергій Сапегін.
“З одного боку, споживач отримує більш стандартизований і надійний сервіс, але це відбувається за рахунок втрати регіональної конкуренції, яка могла б забезпечувати нижчі ціни та гнучкість послуг. Держава, на жаль, через фіскальні правила підіграє саме великим гравцям, замість того, щоб рятувати малий бізнес і зберегти здорову конкуренцію”,
– констатує фахівець.
Якраз напередоні Гетманцев розповідав, як торговці пальним сплачують податки. Виявляється, за перші шість місяців 2025 року 48 мереж автозаправних станцій сплатили до бюджету 6,6 млрд грн податків – на 1,4 млрд грн або плюс 26,9% більше, ніж за аналогічний період 2024 року.
В Асоціації паливно-енергетичного бізнесу, згадуючи недавню новацію зі сплатою авансових платежів з податку на прибуток, привертають увагу до іншої цифри. Говорить заступниця голови Асоціації Тетяна Думенкова:
“За нашими даними, 20% представників малого та середнього бізнесу з моменту запровадження авансових платежів з податку на прибуток відмовилися від легального ведення бізнесу і використовують «сірі» схеми роботи. Це, своєю чергою, підриває надходження до бюджету, створює недобросовісну конкуренцію та ставить чесний бізнес у невигідне становище”.
За її словами, посилення фіскального тиску на легальний малий та середній бізнес, зокрема через запровадження авансових платежів із прибутку та вимоги щодо формування стратегічних запасів, може лише посилити тенденцію до тінізації.
“Великим гравцям, як правило, легше адаптуватися до нових регуляторних вимог і податкового навантаження, тоді як для малих підприємців це стає непосильним тягарем, що штовхає їх у «тінь» або змушує припинити діяльність”,
– наголошує Тетяна Думенкова.
Малому бізнесу на українському ринку пального справді не позаздриш. Правила гри змінюються і дехто з часом починає думати над тим, як вийти з ринку. За словами Олександра Сіренка, це можна зробити трьому способами. По-перше, продати бізнес. По-друге, відкликати ліцензію і не працювати. Третій варіант – відкликати ліцензію і піти в тінь, тобто торгувати, взагалі не сплачуючи ніяких податків.
“Ринок має бути ринком – це правильно. Але тоді має бути рівний доступ у всіх до можливостей, ресурсів. Ми ж дійшли до того, що в нас великі гравці пишуть закони, лобіюють їх прийняття під себе. Тут вже мова про нечесну конкуренцію, абсолютно точно”,
– констатує експерт.
Хоча, треба визнати, все ще залишається велике поле і для цілком чесної конкуренції. Правда, з різними можливостями. Мова про одну проблему, яка, за словами Олександра Сіренка, торкнулась заправок і у 2024-му, і в 2025-му році – це зниження реалізації.
“Є цифри від ДПС, і там фіксувалось падіння рік до року десь 5-7%. Але те, що кажуть нам оператори, цифри трошки більші – доходить до 15%. Покупців стає менше і це відчутно якраз по ритейлу. І якщо хтось не приділяв увагу додатковим сервісам, комунікації з клієнтами, то тут буде якраз показовий, як за Дарвіном, природний відбір, конкурентний. Хто не займався розвитком, той, мабуть, піде. Щоб повернути споживача, потрібно робити доступну ціну на пальне, робити доступні і привабливі очікувані сервіси, розширювати асортимент товарів в магазинах на АЗС. Це всі напрямки, якими треба займатися дуже серйозно. Купити-продати, міняючи тільки цифри на стелі, нічого не розвиваючи – це неінтелектуальна вже робота”,
– констатує фахівець.
Чи очікувати якихось сюрпризів на ринку пального
Залежність від імпорту і можливі логістичні збої через ті ж таки затримки на кордонах можуть створити якісь локальні дефіцити пального, особливо у віддалених областях. Ситуацію можуть ускладнити російські атаки на інфраструктуру або якісь інші надзвичайні ситуації. Але, завдячуючи переорієнтації логістики та збільшенню кількості імпортерів, масштабного дефіциту пального, подібного до того, який був навесні 2022 року, точно не буде. Український ринок пального вже пристосувався і знайшов можливості для того, щоб побудувати маршрути та мати оперативну можливість доставити до споживача пальне. Такий загальний висновок роблять експерти, з якими спілкувався «Комерсант Український».
А ось ціни на заправках, як констатують фахівці, можуть підвищитись, але вони так само можуть і знизитись. Якщо, звичайно ж, працюватимуть закони цивілізованого ринку, а не цінові змови. І той же Антимонопольний комітет не очікуватиме офіційних заяв та звернень, щоб розпочати розслідування. Тим більше, що у нього є повноваження самому ініціювати дослідження. І, як запевняв у вже згаданому недавньому інтерв’ю голова Антимонопольного комітету Павло Кириленко, він не дозволить, щоб комітет просто сидів і чекав.
Сергій Василевич
